Dare una nuova impostazione al rapporto commerciante-acciaieria; ridurre la volatilità dei prezzi; instaurare una maggiore fidelizzazione con il cliente da parte dei commercianti di rottame; fare acquisti in pool in modo da gettare sul mercato italiano una maggiore quantità di rottame; riuscire a raggruppare la grande frammentazione esistente favorendo la creazione di consorzi e aggregazioni lungo la filiera: è ciò che auspicavano lo scorso anno Romano Pezzotti, presidente di Assofermet Rottami, e Cesare Pasini, vicepresidente del Gruppo Feralpi, intervenuti in occasione del 1° Assofermet Day & SteelOrbis Conference.
GIRO S.c.p.a., società consortile formata da numerose aziende specializzate nella raccolta, trasporto e lavorazione di rottami ferrosi e metallici, sembra rispondere proprio a queste necessità, sperimentando un nuovo modo di fare aggregazione nonostante i numerosi ostacoli e le problematiche da risolvere. Ne abbiamo discusso con il suo Presidente, il sig. Paolo Pozzato.
► Sig. Pozzato, può innanzitutto fornirci una breve presentazione di GIRO S.c.p.a.? Quale ruolo ha giocato la crisi nella nascita del vostro modello di business?
GIRO è una società consortile per azioni nata nel 2010 da un consorzio esistente dal 1992, che raggruppava alcuni commercianti di rottame della provincia di Vicenza.
Forte di questa esperienza ventennale, nel 2008, visto la crisi che iniziava a farsi sentire in modo molto forte, abbiamo deciso di ampliare la base associativa e di crescere per poter proporsi alle acciaierie clienti come partner affidabili e in grado di fornire quantità importanti di materiale.
Nostro obiettivo principale è permettere ai soci di crescere e prosperare anche in un momento di difficoltà economica come stiamo vivendo ora. Questo utilizzando il più possibile la collaborazione fra di noi e con i nostri partner più fidelizzati.
► Quali sono le principali potenzialità di strutture come la vostra?
Le potenzialità sono molteplici, ma quella che ritengo fondamentale è che si coniugano le attitudini delle piccole aziende (flessibilità, adattabilità, velocità di risposta, autonomia gestionale, supervisione costante del titolare che ne aumenta l'efficienza, ecc.) con quelle delle grosse aziende che hanno dalla loro una grande potenzialità nel servire i clienti in tempi brevi con grandi quantitativi.
Ad incentivare questo tipo di impostazione viene in aiuto l'attuale normativa ecologica che prevede la trasformazione da rifiuto a "non rifiuto (EOW)" solo all'interno di strutture idonee ed autorizzate allo scopo.
La presenza capillare sul territorio è diventata quindi ancora più fondamentale per ridurre i costi di trasporto.
► Quali sono i valori richiesti alle aziende associate?
Il nostro è un raggruppamento di piccole e medie aziende sì, ma tutte autorizzate, ben strutturate, attrezzate, disposte sul territorio in modo equilibrato che sposano principi etici come equità, lealtà, efficienza, riservatezza.
Ci presentiamo come un interlocutore unico che rispetta gli accordi in modo rigoroso.
Al nostro interno c'è un controllo serrato reciproco fra soci: con la condivisione ci mettiamo la faccia tutti se qualcuno non si comporta correttamente. Questo genera lo stimolo per comportamenti virtuosi.
► Cosa significa "internazionalizzazione" per la vostra attività?
Abbiamo iniziato un percorso circa un anno fa per acquisire soci esteri di regioni limitrofe alle nostre e che sposino il nostro modo di operare.
Lo scopo prioritario al momento è crescere per dare quantità ancora più importanti e fidelizzare i nostri clienti italiani.
Al momento le nostre vendite sono indirizzate solo verso l'Italia.
► Quali sono gli ostacoli alle vendite al di fuori dell'Italia?
Attualmente non siamo orientati alle vendite all'estero per:
- condizioni economiche migliori in Italia;
- sufficienti coperture assicurative che ci garantiscono i crediti;
- semplicità nella gestione delle vendite e nella logistica;
- rapporti fidelizzati con i clienti storici.
In particolare il nostro gruppo ritiene di fondamentale importanza la copertura assicurativa dei crediti.
In questo ultimo periodo ci troviamo sempre più in difficoltà per avere affidamenti sufficienti alle nostre esigenze e questo ci obbliga a spostare determinate quantità dove esiste la copertura.
Quello che secondo me manca attualmente è una seria politica di comunicazione di alcune acciaierie italiane con le società che si occupano di assicurazione del credito o società di Factoring.
È evidente che se dovesse perdurare o aumentare questa difficoltà nel reperire affidamenti sufficientemente capienti, dovremmo, controvoglia per garantire ai soci la sicurezza di buona parte dei crediti e per rimanere competitivi in un mercato estremamente aggressivo, rivolgerci anche ad altri acquirenti esteri.
► Se i vantaggi legati alla creazione di consorzi sono indubbi, perché si fa fatica a cambiare l'impostazione prevalente?
Non abbiamo ancora toccato il fondo: c'è ancora chi pensa di essere più bravo e furbo degli altri e ritiene che le collaborazioni con colleghi o altri siano solo perdite di tempo.
In particolare nel nostro settore ci sono equilibri commerciali creati nel tempo che rendono assai difficile la strada a chi vuole vedere una diversa via da percorrere.
A mio avviso (e qui parlo in modo personale), ritengo che ci siano veramente molte possibilità di miglioramento creando le giuste sinergie con i consumatori finali del rottame.
Ci vuole però buona volontà e la capacità di accettare dei compromessi da ambo i lati.